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（10）潜规则

刘德与马丽娜这一谈就谈了好久，刘德这一次终于发现，书本上的东西永远只是书本，而适用于这个社会的规则是需要自己拼力学习的。

“刘德，你现在进入社会了，不是一个学生了，你一定要明白，你现在这样做会让你自己置于很不利的境地。这个社会的资源并不多，如果你不能好好把握住，那么，你不会成功。”马丽娜语重心长的说道。

刘德对于这些事情是很明白的，但是到了现实的时候，他发觉自己总是会情不自禁的不按这个事情去做。

“我知道你的性子很有原则，确实，做我们销售这一行的人，一定要有原则，那就是诚信，不过，光有诚信还是不行的，还需要一些方式方法，否则，就算是有好心，还是会做坏事的。”

“可我觉得，这个真的不适合给我。”

“你为什么一定要分的这么清，我们做销售这一行的，最重要的是什么？”马丽娜用手指点着桌面问道。

“签合同。”这是刘德的答案，不过却是换来了马丽娜的愁容。

“这个确实是很重要的，但那只是表面上的，对于我们这些销售人员来说，光能签合同不代表什么，不过是签几个字罢了，但后面所需要付出的才是重要的。当然，与最重要的比起来，这些根本就算不上什么。”马丽娜依然留了一个大坑，这使得刘德感觉到十分的不爽。

“那什么才是最重要的，你直接告诉我可以吗？”

“我告诉你当然可以。”马丽娜嘴角一挑，“刘德，但是我希望你能够自己悟出来，只有自己真正的想了，悟出来了，这才会真正的被你记在心里。”

刘德左思右想，想的全是合同，而且他认为最重要的就是签合同啊，不签合同，哪里来的钱？公司不赚钱，自己怎么会赚钱？

当然，他脑子里还出现了做标书，投标之类的各种事情，但想了又想，还是觉得不是最重要的，而看着马丽娜那表情，他内心里面依然想不通。

“我还是不知道。”刘德直接摊开了手。

马丽娜叹了口气，“算了，虽然你年龄二十五了，可你毕竟是刚入社会的新人，很多新入社会的新人对于未来都是很迷茫的，不知道，当然了，到一个公司里，根本就没有谁会告诉你的。现在你听好了，我只会说一遍。”

“嗯。”刘德点了点头，他很清楚，现在这个时候告诉他的一定是十分重要的信息。

“做销售的最重要的是人脉！”

“人脉？”刘德的心里不禁跳了又跳。这就如同一张窗户纸，轻轻的一捅就全部的明白，此时的他被这轻轻一点拨，立马就有了无数种的想法，他更是明白，马丽娜说的确实是事实。

“对，就是人脉，我再多告诉你一些东西，所谓的人脉还分几种。人脉之中，你需要产品、同行、客户三类！”

“产品的人脉？”刘德感觉到自己有一点迷糊。

“对，主要说的就是掌握产品的人脉。”

“掌握产品？”刘德一头的雾水，这一点上，他自然是不清楚的。他想不通，不就是产品吗？怎么还有掌握产品的？

“你现在可能还没有什么感觉，不过以后你就会知道了。其实这个世界，产品并不多，做来做去，就那么几家，就像是我们这些代理商一样，真正做的产品不过五六家，七八家罢了，你还真认为产品没人做？像我们中国这些地方，能认认真真做实体的人没有几个，有多少像我们一样的皮包公司，大家都是只想赚钱，至于开个工厂什么的，那还是算了。”马丽娜说的很随意，但这些话在刘德的脑子里却如同炸雷，他突然意识到了什么重要的事，却又找不到一个合适的点。

“可是，这方面的人怎么找？”

“当然是接触，好了，这一点上，你以后注意收集，这需要一点点的积累的。”马丽娜点了点头。“可能你对这个同行你也不是很清楚。”

“是……”刘德再一次点头。其实马丽娜说的没错，别说这个同行，就连客户，他都是有一点晕的，当然，客户方面，他倒是有一点理解。毕竟卖东西就是卖给客户嘛。

“其实你可能听过同行是冤家的话。”

“对，我听说过。”

“可事实上，现在根本不是这么回事。”马丽娜淡淡一笑。

“怎么，这千古不变的定律是假的？”

“不能说是假，只能说有些极端了。”马丽娜笑了笑，那冰冷的脸上此时带着笑容，让人亲切了不少。

刘德没有一点想要打断她说话的意思，此时的马丽娜如同一个睿智的老者，说出来的话使得他一点脾气也没有，甚至插话的时间也没有。他只能做一个老老实实的倾听者。

“同行之所以是同行，是因为在一个行当里。”马丽娜说了一句废话。但听多了很多这种话的刘德明白，这其实是一种哲学的原则。在哲学书里，那理论就是如此翻来覆去，没有一定的。

马丽娜继续道：“其实一个行当很小，小的可怜，就算中国这么大的一个行业里，不过分几个区罢了。在同一个区里，容纳的人数是有限的。这一点，你应该很清楚，就如同食物链一般。”

刘德心里又是一动，他已经完全被马丽娜给刺激到了，这女人不仅说起来销售的理论一套一套的，竟然还把生物学上的理论拿了过来。他自然是明白食物链是怎么回事。那就是任何的一级，任何的一个食物链里容纳的量是一定的，如果多了，那就会出问题，会有饿死的。是一定要控制规模的。而规模可不一定是越大越好。

“你继续说，我听就可以了。”刘德对上了马丽娜看来的眼神，直接说。

马丽娜很满意他的态度，继续道：“我们这些人都在这个行当里，混来混去的，转来转去也就那么几个人，都是熟人，难道还天天成为冤家不成？”

刘德点头称是。

“而且人生一世，认识个人不容易，不可以把任何的人当成仇人，要利用一切可以利用。这也就是多个朋友多条路的意思。”马丽娜似乎怕刘德听不懂，这解释再解释，都不像她平时的风格了。

而刘德自然是听得清楚，也听明白了。当然，按他的世界观里，能不能达到马丽娜所说的境界就很难了。

“还有这个客户，我也直接跟你说吧，客户这一方面，你一定要注意再注意，多交一些客户的朋友，不要做一锤子的买卖。像我们的这个行业，其实业主这些人之间都是有联系的，别人说一句话可能没有什么，但杀人却是很容易的。”

“嗯，我明白了。”

“现在我再告诉你一件事。”马丽娜说道：“刘德，你是不是觉得我上一次找的客户房晓东那事处理的不舒服？”

“对！那事我看不开，这事你太差了。怎么可以任由其这么收拾你。”

“其实你想多了。”马丽娜摇了摇头，“你觉得我马丽娜是那种忍气吞声的人吗？”

“不是。”刘德说道。

“我实话告诉你，这一次投标上，我直接把价格提到了二倍。”马丽娜脸上挂着刘德看不懂的笑容。

刘德浑身一颤。

“放心吧，在这一点上，我是不会吃亏的。”

“那我让你吃的亏……”刘德缓缓道，同时眼睛直直的看上了马丽娜的双眸。他很清楚，在这种时候，一个人最不能够掩饰的就是眼睛。

“当然我也不会吃亏！”

“你想怎么样？”刘德的心跳突然就加速了。

“我把那一次意外当成了投资，现在，正是在培养潜力股的时候，我想，适时的时候，我会收回投资，而你未来的成绩，就是我投资的回报！”马丽娜把话说的很开，而这，立马就让刘德感觉到整个人都有一种震动。

其实，刘德有理性，更有感性。

而他发觉，在马丽娜这里，他被对方完全的理性化，一切都数据化。

不过，他马上就完全的想开了。其实想想，他刚刚毕业，要钱没钱，要权没权，如果不是因为那不经意间发生的事情，人家马丽娜怎么会跟他有交集。而在这之后，马丽娜虽然生气但却将这当成了投资。如此的理性思维是会完全的挫伤男人的自尊心，不过，此时，刘德已经可以稍稍的平复自己的想法。

人生，有无数种活法，而刘德干扰不了别人的想法，他能做的，只能按自己的想法把自己的人生规划好。而在这条路上，只要是和自己一条战线上的，为何要管别人的路如何走呢？

有时，他不得不想，如果自己真的没有了道德的底线，完全的将自己置于这个世界，那么，他的未来将会怎么样？

他仅仅愣了一会儿，就笑了。

“你笑什么？”马丽娜不明白他刚刚还在发呆，怎么突然就笑了。

“能被别人当成潜力股，这事还不应该笑吗？至少，我可以说我还是有利用价值的。”刘德笑的很开心，而这，是真诚的笑。

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