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第三七九章 王八钻灶坑（十一）

赵明理看来是早就准备。李书记这一点将，他马上挺直了腰板，以厂领导的口吻，先是大讲特讲新一届厂领导如何重视销售工作，销售总公司正是在其支持和关怀下，才取得的这样成绩。

可能也是看出来下面这些昔日的同事不断的撇嘴，本来很流畅的语调，突然卡壳了。

“赵总经理，你就不用玩那些虚的了，谁不知道新一届领导刚接手北方厂呀，您这样大赞特赞领导的英明伟大，是不是别有用心呀？销售工作可不是玩嘴皮子的，你就捞点干的，怎么兑现年终奖吧。”北方区域总经理毫不留情的说道。虽然赵明理算得上老资格了，但跟北方经理比起来，无论是资历还是能力，还是差那么一点点。所以，对方才毫不留情。

“呵呵，好，我知道大家最着急的就是这件事，那我就先说说我的想法，供大家一起讨论。”赵明理尴尬的笑了笑说道。他到是比那个王涛聪明，知道自己当上这个销售总经理下面的很多人并不服气，又是刚刚上任，还没有强硬的资本，所以，只好委屈求全些。

“销售员的提成，那是他们工资的组成部分，各区域办一般都是按月考核，每月的中旬兑现上个月的提成，所以，这一部分没什么说的，应该给兑现。区域一般在每月兑现的基础上，有意的预留一部分，目的就是怕在下个月没完成任务需要扣除时，好直接从这部分中扣除。所以，在年终会有一部分的提成积累，这部分积累，应该给销售员按着实际剩余发下去。

按着销售方案，年终完成任务会有一部分奖励。今天比较特殊，各区域办任务完成的比较好，所以，奖励额度比每年都要大。为了平衡总厂各部门的关系，我觉得就奖励部分，应该实行三、三、四的奖励方案比较稳妥：即总奖励额度的百分之三十直接给销售人员发下去，另外的百分之三十，作为风险金存在总厂，而剩下的百分之四十，以股分的形式入股到总厂，这样有利于增强员工的主人翁意识和责任感觉，同时，还可以得到企业利润后的分红，增加职工的收入。”

赵明理的发言，不知道别人的感觉如何，但周少华还是感到很震惊：这家伙还真有点干货，脑袋里有点东西，难怪请愿书这个黑锅不知不觉之中，就被自己心甘情愿的背上了，以前还真有点小看他了。先不说这个奖励分配的形式合理不合理，但他想出来的三、三、四这个方案，绝对是动了一番脑筋的，这也足见其智慧：他心里是非常明白，之所以厂领导招开这个扩大会，就是怕年终对销售人员的奖励额度过大引起厂内其它部门的不满。

而不按年初制定的奖励方案执行，又说不过去，尤其是那个闫旺，更不想一上任就背一个克扣员工奖励的恶名。

赵明理聪明就聪明在摸透了闫旺的这个心思上，而自己作为新一任销售公司的总经理，又不能不为自己的手下争口袋，否则，下面的这些人谁还为你卖命了？

所以，这个发言其实还真有点难度：

这个总经理的位置那是大老板给的，维护大老板权威和声誉绝对是不二选择，否则，屁股下面的这个位置也很难坐长远了，就算是知恩图报他也应该这样去做。

可手下这些员工，也得罪不起。他可不想成为光杆司令。再说了，维护手下这些人的利益，那也在维护自己的利益，水涨船高这个道理他还是明白的，销售总经理的奖励是和销售员的平均奖励额有直接关系的，费这么大的周折，又是溜须又是拍马，耍尽了手捥，还不是为了多挣钱吗？

周少华没有想到，在这个两难的夹缝中，赵明理竟然能找到一条兼顾大老板和手下员工两方面利益的结合点。就算是换做自己，也不一定能作得如此漂亮。柔中带刚、刚柔并济，棉花里藏针，这份本事，真值得自己好好学学。

反思自己的行为，虽然刚性十足，恰恰缺少的就是这份柔。刚性太足，很容易让自己折断的。

“周少华，你是咱们北方厂最大的区域总经理，赵总经理已经有了态度，你是不是也应该说一说呀？”李书记看到周少华一付专注的样子，也点了他的将。

“那我就先表个态：无论上级领导怎么决定，我绝对服从。

虽然态度是表了，但我还是有责任把我们京城区域这些销售人员的想法，跟各位领导汇报一下。

销售员看起来挺风光的，不过，有过这种经历的人都知道，这个活不好干。每销出的一张纸，要回来的一分钱，无不包含着他们辛勤的劳动和汗水。我是从厂里后出去的，在厂里，虽然挣的没有外面的这些人多，但你不用看别人的白眼，只要把自己分内的活干好了，就算完成了工作。

但销售员不是这样。有的时候，为了开发一个新客户，就连把守大门的保安，你都得像大爷似的敬着他们，又是递烟又是说好话的，时不时的还要买点饮料什么的孝敬着，否则，他不开晴，这个大门你就进不去。所以，凡是到销售的新人，第一课，就是学习如何与保安搞好关系。

当然了，进了大门那只是第一步。下一步，你一定要找对部门。

出版社部门设置不大一样，有的是出版部管纸，有的是供应部管纸。现在是市场经济，没去过出版社的人不知道，这些单位把我们外来推销人员归类为四害之一，比防贼防得还要严。你想打听出哪个部门说了算，没有一付厚脸皮，吃上十回八回的白眼，万不可能得到你想要的答案。

千辛万苦总算找到主管的部门了。这只是小荷才露尖尖角，而此时，早有蜻蜓立上头了。全国那么多家纸厂，还有数不清的国外代理商，出版社的这块蛋糕早就被瓜分殆尽，想把自己的产品打入去，无疑于虎口夺食。

不管怎么说，庙门是摸到了，剩下的事就是烧香拜佛了。但这注香，你一定要烧对了，否则，前面的一切，都等于无用功。

按理说，部门一把手应该是这个部门的老大，当然是一言九鼎。且慢，道理是这个道理，但别忘了这是在华厦，是有自己特色的国度。不是有句话说得好吧，骑白马的不一定是王子，有可能是唐僧呢。意思就是，部门主管有可能只是一个随时被人吃掉的二货，副手有可能更强势。如果你没把这一层关系整明白，烧错了香，后果不用我说，也能知道的。

大家要是还没明白，那就以我为例吧。京城区域就是一个现成的例子：涉及到国际集团的业务，如果外来的业务员以为我这个区域总经理就是老大，说了算，那就大错特错了。如果这个不长眼的家伙对我大献殷勤，不巧被王助理看到了，我不说，大家也能想象得到是什么结果。当然，不只是王助理，换做了我，我的业务范围之内的事，你请求了别人，我也会不高兴的。不是有一句老话说得好吗，人呀，在浴池里，衣服一脱，都是一样，没有什么区别的。

找到正佛，总算有走近了一步，但还远远没有成功。

前面我说过，这块蛋糕早就被瓜分殆尽，你想虎口夺食，没有点真本事和胆量，那是万万不可能的事。天下没有免费的午餐，没有不吃内的老虎。对单位来说，没有利益的事，不会去做的；对个人来说，没有好处的事，没人会关心的。这么多年的关系，好处那就不用说了，你想空手套白狼，那是白日做梦。

但是，由于与对方不熟悉，只是初次接触，以前并不认识，所以，你千万不能鲁莽行事。要是不管不顾的把砖头往那一拍，那可真让你全拍砸了，对方不但不敢要，还会毫不留情的把你轰出去的。所以，你要先沟通感情，让对方认可你，拿你当朋友，当自己人。

这时候，我们的这些业务就要把练就的一身孙子功夫施展出来。

各位领导先别笑，我说的绝对是真话，别说下面的那些业务员了，就是我们这些区域经理，孙子功也是如火纯情。孙子功，就是装孙子的功夫。

简单点说，就是在这位爷还没有到办公室的时候，你就得提前十分二十分到。

到人家的办公室干什么？当然不是参观了，你提前去办公室是为了给这位爷清理办公室的卫生，什么拖地擦桌子了，烤水沏茶了，反正是当这位爷一到自己的办公室，往那一座，一定要让他感觉到窗明几净，一伸手，已经泡好的上好龙井端起来就能喝了。

你还别以为我说的是玩笑，能捞着做这些、当孙子，还算你是命好的，就这样的活，有时候你还抢不上槽，因为想接近他的不只是我们一家纸厂。你们说说，这不是孙子是什么？

碰上心地善良的，有个十天半个月，可能会给你个笑脸，偶尔跟你客气一下，说明你的孙子功夫得到了这位爷的认可。要是碰上一位王八蛋，可能这半个月的孙子功你是算白搭了。

当然了，就算得到对方认可，那也只是万里长征的第一步，后面的路还长着呢……”

!!